華北電力大學能源與電力經濟研究咨詢中心教授曾鳴

編者按 《關于深化國有企業改革的指導意見》提出，對自然壟斷行業，實行以政企分開、政資分開、特許經營、政府監管為主要內容的改革，根據不同行業特點實行網運分開、放開競爭性業務，促進公共資源配置市場化。為深刻認識和把握改革的重大機遇，今天，中電新聞網刊發華北電力大學能源與電力經濟研究咨詢中心曾鳴教授應記者邀請撰寫的文章，重點介紹售電側放開后社會資本成立的售電企業如何進入電力市場，采取怎樣的營銷策略，贏得市場先機。以下是文章內容：

隨著電力體制改革的不斷推進，售電側放開已經成為目前電力體制改革最熱門的討論話題。從目前的形勢來看，由社會資本成立的售電公司普遍對于如何開展售電業務還比較迷茫，而這部分售電公司是我國售電側的重要組成部分。現在我們就來分析一下這些售電公司應當如何開展售電業務。

一、目標用戶與基本營業模式

售電公司應當首先明確適宜的目標用戶。電力體制改革是不斷推進的，第一批進入售電側放開、能夠與發電企業直接見面的用戶應當是月用電量較大的用戶，月用電量達不到這標準的用戶將不能在平臺上競爭買電或者與發電企業直接見面買電。

對于能夠直接在平臺上競爭買電或者直接與發電企業見面交易的用戶而言，這部分用戶顯然更愿意直接參與到市場交易中。社會資本成立的售電公司應當瞄準那些目前還無法直接參與市場交易的用戶，將這些用戶集合起來成為一個大用戶，參與到市場競爭中，爭取到較低的電價，再加上自身的合理收益，再賣給用戶。這應當是未來一段時間內社會資本售電公司的目標用戶。

然而，隨著售電側放開的不斷推進，參與市場交易的門檻將不斷降低，因此，社會資本售電公司所面對的這部分用戶將隨著市場的放開而減少，售電企業應當采取多種方式將這些用戶挽留住，這就需要多種多樣的營銷策略了。

二、基本策略

對于用戶而言，售電公司給他們的低電價是最大的吸引力。發電企業成立的售電公司由于掌握電力貨源，因此具有降低發電成本、運營成本等措施，有一定降本增效的空間。但是，社會資本成立的售電公司則沒有電力貨源，這意味著這部分售電公司必須能夠在平臺上競爭到較低的電價，才能滿足用戶的低電價要求，在同行業競爭者中脫穎而出。

因此，社會資本的售電公司應當做好以下三點：第一，廣泛招攬具有電力系統基本知識、電力經濟運行管理、電力營銷等知識的專業人才，這些人才要求能夠在平臺上審時度勢，為售電公司爭取到更低的電價，以奪取市場優勢；第二，開展售電平臺模擬競爭，提前讓企業營銷人員適應市場平臺競爭；第三，加強與用戶的溝通交流和聯系，這方面可以采取吸引用戶入股的方式吸引用戶買電。

三、增值服務

由于社會資本售電公司的競價渠道基本為平臺競爭，可能競價的最終結果彼此之間相差并不大，在這種情況下，各個售電公司應當通過什么渠道脫穎而出呢？那就是電力增值業務。

第一，電力物業。目前，我國部分地區的配網建設只延伸到用戶“門前”，而電力用戶“門內”小型電網的運營維護則由用戶自己負責。隨著社會經濟的發展，新型工業園區正在逐步興起，學校、醫院、商場以及居民小區等場所的占地面積、功能分區、建筑類型都在發生改變，電力負荷逐年增加，供電可靠性的要求越來越高。與此對應的是，工業園區、學校等用戶相對缺乏電力專業人才、先進設備、先進技術等，自身“門內”的小型網絡相對設備陳舊、運維問題較多，用戶（特別是工業園區）往往還要花費大量開支來維持其運行。售電市場開放后，售電機構作為電力用戶的直接供電服務機構，可以逐步開拓業務范圍，為大型電力用戶提供內部配電網絡的更新、改造以及日常維護等業務，進而探索新的盈利途徑。依據服務性質，可以簡稱這種業務為“電力物業”業務。

第二，能效提升服務與合同能源管理。很多售電機構從事售電業務，根本目的是要多賣電，給用戶提供能效提升服務則會降低用戶的用電量，表面看來，這與售電機構的核心業務相反，其實不然。售電機構為用戶提供能效提升服務，用戶從服務中獲利，無形中增強了買賣雙方的紐帶關系，售電機構雖然電賣的少了點，但與用戶的粘度增強了，達到了“圈用戶”的根本目的。對于售電機構而言，一定要搞明白兩種模式之間的優劣性：賣電給很多用戶，每家少賣一點，顯然要比抓住一家用戶使勁賣好得多。

第三，用電診斷服務。售電企業應當積極為用戶提供用電診斷服務，在搜集用戶用電大數據基礎上，為用戶提供用電習慣診斷分析，并且為用戶提供負荷調整方案，將用戶的大部分高峰負荷轉移到基荷部分，降低用戶的用電支出。

第四，用戶綜合能源解決方案。實施電改后，售電市場完全放開將帶來大量、多樣的用戶服務需求（居民、工業、園區、節能低碳等），以及大量智能終端的接入需求（分布式能源、電動汽車、智能家居、儲能設備等），只有能源互聯網才能實現能源供需的動態平衡，從而滿足用戶日益多樣的用能需求。售電機構具備大量用戶資源，將成為能源互聯網的最佳入口，售電機構應當充分利用這些資源，在把握用戶用電需求、用能特點基礎上，為用戶設計綜合能源解決方案，幫助用戶合理使用能源，同時降低用戶用能成本。

當然，要讓售電機構提供上述增值服務，還需要一定的政策引導，這就意味著在我國未來售電市場的建立過程中，應當重點研究如何讓新售電機構有激勵并且有義務為用戶提高用電效率、優化用電模式、增加清潔能源消費比例，并且優化整個電力系統用電負荷曲線，使終端用戶真正有能力、有可能、有動力選擇售電商，充分利用不斷進步的智能電網技術，為用戶提供更為個性化的用電方式。

上述增值服務并非能在短期內實現巨大收益的業務，與傳統售電業務相比，這些業務的收益往往顯得“細水長流”，但能在更大程度上促進售電機構主營業務的開展。雖然短期內可能不會有顯著成效，但從長遠看，將是售電機構搶占市場的必要手段。