編者按：上半年，經(jīng)歷了從冬季用煤旺季到傳統(tǒng)需求淡季，加上日益嚴格的環(huán)保政策等多因素影響，煤炭市場呈現(xiàn)出波動起伏的運行態(tài)勢。如何在變動的需求下做好煤炭銷售工作，維護客戶關(guān)系，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益，各煤炭企業(yè)銷售人員有著不一樣的經(jīng)驗。

煤炭市場營銷的多元化發(fā)展之路

“綠色、環(huán)保、節(jié)能是煤炭企業(yè)未來發(fā)展的重點。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中要高度重視煤炭安全生產(chǎn)、綠色生產(chǎn)與生產(chǎn)效率之間的協(xié)調(diào)，要著力關(guān)注現(xiàn)代物流體系發(fā)展、運輸方式轉(zhuǎn)變、營銷模式創(chuàng)新、中長期合同履行、品牌建設(shè)等方面的問題，促進煤炭行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”在近日舉行的2018年煤炭市場營銷工作研討會上，中國煤炭工業(yè)協(xié)會副會長姜智敏說。

日益成熟的煤炭市場營銷

近年來，煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略開始逐步成熟，品牌意識、精品意識增強。從過去單純追求產(chǎn)量，轉(zhuǎn)向追求產(chǎn)品質(zhì)量的提高、結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和品種的開發(fā)。營銷手段開始多元化，服務(wù)質(zhì)量也越來越高。

隨著煤炭物流體系的發(fā)展，煤炭企業(yè)通過“海進江”、公路、鐵路等多元混合運輸方式來解決煤炭的運輸難題。

煤炭企業(yè)積極探索企業(yè)聯(lián)營、延伸產(chǎn)業(yè)鏈等途徑，創(chuàng)造更多的銷售渠道。而煤電聯(lián)營、煤化聯(lián)營、煤鋼聯(lián)營等，也讓煤炭銷售有了更多的選擇余地。

煤炭行業(yè)的一位專家表示，現(xiàn)代煤炭營銷戰(zhàn)略主要包括兩個方面：一是進行市場定位，即針對目標市場的客戶需求，對營銷活動進行規(guī)劃，塑造產(chǎn)品和公司形象，樹立在市場中的地位。二是以市場定位為基礎(chǔ)，制定煤炭營銷組合策略，以滿足目標市場的需求。

產(chǎn)品差異化策略

中國煤炭運銷協(xié)會理事長楊顯峰表示，煤炭企業(yè)需要準確定位市場，掌握銷售的主動權(quán)，制定靈活務(wù)實的營銷組合策略，來促進煤炭的銷售工作持續(xù)進行。

產(chǎn)品差異化策略，是煤炭企業(yè)銷售人員在上述研討會上討論最多的銷售策略。用戶對煤種的需求是有差異的，即使同樣是電力企業(yè)，由于爐型不同，對煤炭質(zhì)量要求也不同。

近年來，隨著環(huán)保要求的不斷提高，各地對煤炭含硫量、含硒量等都有嚴格的要求。因此，如何根據(jù)用戶的需要，對煤炭進行洗選、配煤、適當(dāng)加工，滿足用戶的需求，是煤炭企業(yè)努力的一個方向。

山東能源集團副總經(jīng)理劉成錄表示，煤炭企業(yè)必須善于研究用戶，重視客戶資源，重視顧客意見，盡最大能力滿足用戶需求，強化售前、售中、售后服務(wù)，保證合同兌現(xiàn)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得用戶，與用戶保持長期穩(wěn)定的供求關(guān)系。

為此，山東能源集團提出了“客戶分級管理”辦法。該集團將現(xiàn)有客戶分類為戰(zhàn)略客戶、重點客戶與市場客戶，并按照管理層級進行分類管控。不同類別客戶享有不同的價格政策和發(fā)運優(yōu)先級安排。

同時，山東能源集團與各大客戶共同探索出一套長協(xié)運行機制，具體包括煉焦煤戰(zhàn)略長協(xié)、獨立焦化重點長協(xié)、省內(nèi)電煤長協(xié)與動力煤重點長協(xié)，以此保證彼此的利益，最終實現(xiàn)共贏。

手段更豐富更“時尚”

如今，煤炭品種越來越多，針對性越來越強。品牌，成為同類產(chǎn)品之間相互區(qū)分的一個重要標志。

而煤炭銷售也進入了品牌競爭時代，強勢品牌擁有更高的關(guān)注度，具備更強的競爭力。

太原煤炭交易中心提出將互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈金融和實體經(jīng)濟深度融合，幫助交易商降低成本、提升效率。太原煤炭交易中心還在年度交易、日常交易、專場交易的基礎(chǔ)上進行了探索和創(chuàng)新，先后推出了競價交易、期現(xiàn)通、易付寶等定制化交易產(chǎn)品。

國家能源集團則利用自身一體化運營的優(yōu)勢，依托集團的港口、鐵路等，推出了“準班輪”“準班列”服務(wù)。

“高效、快捷物流配送已經(jīng)成為供應(yīng)鏈管理中的一個重要環(huán)節(jié)。我們的目標是做到煤炭從礦區(qū)生產(chǎn)到用戶使用的物流全程無縫銜接。”國家能源集團銷售集團副總經(jīng)理崔鳳海說。

據(jù)崔鳳海介紹，國家能源集團在長江中上游市場開展了多式聯(lián)運、配送到廠的運輸服務(wù)。同時，在主要的中轉(zhuǎn)港口設(shè)立了中轉(zhuǎn)基地，方便客戶就近提貨。在汽車運輸中引入全程定位管理系統(tǒng)。

還有一些企業(yè)，把發(fā)展和穩(wěn)定大客戶作為戰(zhàn)略營銷的重要一環(huán)，采取組合措施，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略升級。推行縱向一體化營銷策略，通過創(chuàng)造內(nèi)部市場，降低市場風(fēng)險。

“煤炭營銷越來越‘時尚’，越來越多元化。每年都有新經(jīng)驗、新做法值得學(xué)習(xí)和借鑒。”姜智敏表示。