近日，58歲的石化機械江鉆公司江漢機械廠業務員陳衛國為了獲得已售水處理產品的現場圖片，專門到王一聯合站、荊州采油廠陵76站拍攝圖片，完善投標資料。在江漢機械廠，員工為了取得訂單都很拼：“市場競爭這么激烈，不拼怎么出業績？”

面對石油裝備需求低迷、市場競爭激烈等不利因素，該廠的主力產品——水處理產品風光不再。他們及時對市場形勢加以科學分析，得到“靠抽油機、過濾器、石油特車等‘老三樣’闖市場這條路將會越走越窄”的結論，在產品結構調整和拓寬市場渠道等方面做出努力，牢牢把握市場機遇，開創了市場營銷新局面。

大力拓展海外市場：水處理產品獲得市場新突破

該廠的水處理產品曾遠銷非洲、南美、中東等十多個國家和地區，在技術層面，與國內同類供應商相比具有較強的競爭優勢。

在目前國內市場競爭激烈、產品利潤低至幾近零的情況下，該廠重拾海外市場，努力爭取海外訂單，實現了銷售業績增長。

上半年，該廠銷售公司通過各方信息了解到，國內某石油公司在中東某國有一水處理招標項目，他們為了拿下該項目，全力以赴開展相關工作。

該廠環保裝備研究所負責人李玉勝帶領團隊積極跟蹤市場信息，多次開展技術交流，認真準備技術標書。在4月底才收到咨詢函的情況下，他們連續奮戰，先后完成10多次郵件澄清、對面澄清，提交了3版技術標書，最終在3家國外公司、兩家國內公司同臺競爭中，一舉拿下了該項目水處理氣浮裝置的大訂單。

緊密結合市場需求，推動產品結構調整轉型

當前，涪陵頁巖氣開發如火如荼。

該廠抓住這一良機，大力開發天然氣集輸設備新產品，促進產品結構調整轉型，努力創造新的經濟增長點。

該廠作為剛進入天然氣集輸設備市場的新軍，為擴大在涪陵二期工程天然氣項目中的集輸設備份額，面對實力強勁的競爭對手，通過密切關注市場動向、積極了解用戶需求等舉措，獲得了涪陵二期江東區塊項目為期3年的天然氣集輸設備供應框架協議。

這標志著該廠天然氣集輸設備在涪陵工區進入批量供貨階段，同時也為該廠進一步擴大天然氣集輸設備市場奠定基礎。

前不久，該廠接到該協議中首批水套加熱爐兩套、計量分離器撬兩套、調壓撬兩套的生產訂單。

產品細分領域拓寬生存空間

為了尋求更廣闊的市場，他們還利用現有水處理技術，擴展水處理產品類型，在產品細分領域拓寬生存空間。

今年，該廠取得了長慶油田一體化污水處理裝置4套設備的供貨訂單。該產品應用油田污水處理技術中的成熟工藝，結合用戶需求，設計開發新產品，滿足了客戶需求。其產品具有配置靈活、設備集成度和自動化控制程度高、便于轉場移動等優點，非常適合小區塊油田的采出水處理需求。